FAQ

        Если перед Вами встала необходимость выбрать и приобрести офисную мебель, причем неважно – занимаетесь ли Вы закупками в крупной корпорации, или выбираете себе домой стол для компьютера, в первую очередь Вы задаетесь вопросом – какую  мебель  купить  лучше  всего?  Все правильно, это один из самых важных вопросов при подготовке к покупке, и верный ответ на него позволит Вам приобрести продукт, максимально отвечающий всем Вашим требованиям и пользоваться им долгие годы. Но на эту тему, слава Богу, в Интернете достаточно много информации, и хотя большинство ее носит заведомо рекламный характер, достаточно вдумчивый читатель все-таки сможет собрать нужные данные и сделать правильный выбор.

А вот с выбором поставщика все гораздо сложнее. Подавляющее большинство рекомендаций, которые можно собрать в различных источниках – это «покупайте напрямую у производителя», «компания должна существовать на рынке не менее 3 (5, 7 – вставить нужное) лет», «обратите внимание на расположение выставочного зала и офиса компании» и т.д. Ну и в конце обязательно – «вот, например, компания «Х» имеет собственное производство, оборудованное двумя электролобзиками и утюгом «Tefal» для наклеивания бумажной кромки, существует на рынке с 1682 года до Н.Э. и находится в самом центре нашего города по адресу «площадь Центральная, канализационный люк №1». Как мы видим, это просто идеальный поставщик!».

Но если без шуток, то от правильного выбора поставщика зависит не только качество поставки мебели и оказания необходимых услуг (консультации, дизайн-проектирование, доставка, сборка, установка, вывоз мусора, гарантийное и пост-гарантийное обслуживание), но и такой совсем «неважный» момент, как цена поставки. Да и, если честно, даже гарантия того, что вы получите именно ту мебель, которую заказывали, тоже зависит от правильного выбора поставщика.

Итак, Миф №1 
«Лучше обращаться напрямую к производителю».

Категорически с этим не согласен! Нет, разумеется, это имеет смысл в том случае, когда Вам нужно приобрести 200 одинаковых столов с 200 одинаковыми тумбочками, и вы заранее знаете, какая именно мебель Вам нужна. Тогда – да, это оправданно. В других же случаях… Хотя – давайте рассмотрим повнимательней основные доводы, которые приводятся в пользу такого решения:

1.      «Серьезный производитель имеет широкий ассортимент мебели, из которого я могу выбрать именно то, что мне нужно». Хорошо бы, конечно, но… это не так. Любой, даже самый широкий ассортимент одного производителя – это максимум 30% существующих на рынке возможностей в рамках каждого сегмента мебели. Больше просто невозможно сконцентрировать в рамках одной производственной компании, в первую очередь, по экономическим соображениям.

Пример из области автомобилестроения: какой бы широкий модельный ряд не выпускал Мерседес, есть огромное количество потребителей, которым лучше подойдет Форд, БМВ или, как ни странно, продукция отечественного автопрома. И покупая вместо максимально подходящей для Вас машины ее аналог производства Мерседеса, Вы заведомо обрекаете себя на отсутствие или недостаточность по-настоящему нужных Вам возможностей, при этом переплачивая за то, что Вам в принципе и не надо.

Так же и с мебелью. Если у данного производителя в ассортименте нет, скажем, полностью прозрачных стеклянных дверей, а есть только тонированные (что заведомо дороже), он вам предложит именно их, неважно, нужно Вам это или нет.

Производитель не предлагает мебель, максимально соответствующую Вашим потребностям, а пытается их подкорректировать под свои возможности и свой ассортимент. Это аксиома, и от этого никуда не деться. Вы скажете: «Но ведь любой продавец, по сути, делает то же самое, не так ли?» Все верно, именно так. Но если продавец – профессионал, то грамотно подобранные 2-3 его поставщика в каждом сегменте позволят перекрыть минимум 80% возможностей для удовлетворения Ваших нужд. А 80% - это уже не 30%, согласитесь. Это значит, что все-таки Ваша мебель будет подстраиваться под Вас, а не наоборот.

2.      «У производителя всегда дешевле». Да кто Вам это сказал? Производитель живет за счет своих дилеров (франчайзи, розничных филиалов – подчеркнуть нужное), и обязан создавать им условия для комфортной работы. Иными словами, производитель никогда не продаст вам мебель дешевле, чем это может сделать его торговый партнер со своей наценкой. Нет, опять же, если у Вас заказ на 1 000 рабочих мест – тогда да, тогда возможно все. Если же нет – тогда условия будут примерно одинаковыми, а иногда независимая торгующая организация может дать и более выгодные цены.

Здесь необходимо сделать маленькое отступление. Когда мы говорим «производитель», мы имеем в виду солидное, крупное серийное производство, оборудованное автоматизированными станками с ЧПУ, имеющее постоянный ассортимент продукции со всеми сертификатами, складские и логистические ресурсы, и т.д. Если обратиться «к дяде Коле с 3-го гаража», то он, конечно, не будет заморачиваться ценообразованием с оглядкой на дилеров  и «по знакомству» напилит Вам якобы «совсем-совсем дешево», но что это будет за продукт? Какого качества, какие там будут материалы и сколько он прослужит?

Впрочем, разница между фабричной и кустарной мебелью – это отдельная тема, которую я постараюсь раскрыть в одном их следующих обзоров, а пока – есть и второй момент: реально дешево, при использовании одних и тех же материалов и комплектующих, у «дяди Коли» все равно не получится. Ведь фабрика зарабатывает не на наценке на отдельные изделия, а на объемах, и чем больше объем – тем ниже цену она может поставить. «Дядя Коля» такой возможности заведомо лишен, ему тоже надо на что-то жить. Скажем, в день ему нужно приносить домой минимум 5 000 рублей – на все про все, иначе теща запилит. И если в этот день у него заказов только на 1 стол, то к стоимости материалов именно эти 5 000 и будут добавлены. Поэтому фабричный стол за 4 000 рублей у частного производителя может стоить и 7, и 10 тысяч. А может и те же 4 – только тогда он будет сделан непонятно из чего. Чудес, к сожалению, не бывает.

3.      «У производителя более качественный сервис, они свою мебель лучше знают, и соберут ее лучше, и гарантия более эффективная». Как бы не так. Нет, я не говорю, что производители заведомо сделают все это хуже своих дилеров, отнюдь. Просто для производителя сервис - это НЕ ГЛАВНОЕ. Для него главное – своевременный выпуск качественного продукта и обеспечение его доступности для точек продаж и торговых партнеров. Заметьте, не для Вас доступности, а для тех мест, где Вы его сможете приобрести. Иными словами, хоть деньги производителю платите Вы, во главе угла для него отнюдь не Ваши интересы. К сожалению, это факт – иначе ни один производитель просто не выживет, законы дистрибуции неумолимы.

Дилер же живет только благодаря Вам, и чем больше он Вам угодит, тем выше его шансы на выживание и процветание. Его основное преимущество перед своими конкурентами, такими же торгующими организациями – не цена, ибо понижать ее до бесконечности невозможно, а качество работы с Вами – от уровня консультации до готовности обеспечивать пост-гарантийное обслуживание поставленного товара. И он сделает все, чтобы это преимущество было максимальным, а это – исключительно в Ваших интересах. Так почему бы этим не воспользоваться?

Это основные моменты. Можно еще очень долго проводить параллели между производителем и его дилером, сравнивать такие, безусловно важные для Вас параметры их работы, как сроки поставки, работу с нестандартными изделиями и т.д., но главное, я думаю, уже очевидно – явных, заведомых преимуществ в работе напрямую с производителем нет и быть не может. Разумеется, в каждом конкретном случае чаша весов может склоняться как в одну, так и в другую сторону, но, сравнивая конкретные коммерческие предложения, помните – сам по себе факт того, что одно предложение от производителя, а другое – от его дилера, аж ну никак не делает первое более привлекательным для Вас.

Если с этим разобрались, то позвольте перейти к следующему расхожему мнению, имеющему мало общего с реальностью.

Миф №2 
«Покупать офисную мебель надо только в крупной компании с опытом работы более 100500 лет, имеющей выставочный зал и дающей заметную рекламу. Только они могут предложить адекватные условия и обеспечить качественную поставку и хорошее обслуживание».

В принципе, звучит логично, и, скорее всего, такая компания действительно сможет обеспечить все вышеперечисленное. Но почему мы отказываем в таких возможностях всем остальным? Давайте разберемся:

1.    «Крупная компания». Ну да, они крупные. А Вам-то это зачем? Вам к ним на работу не устраиваться, Вам просто мебель нужна. Гарантия того, что «не кинут»? Так это далеко не единственный критерий добросовестности поставщика, и даже не главный. Ведь и у крупной компании могут быть свои сложности: задолжали поставщику – он остановил отгрузки, не выплатили зарплату своим сотрудникам – они не привезли к Вам мебель или не собрали ее. И потом, если, не дай Бог, при работе с Вами у них что-то пошло не так, потеря Вас как единичного клиента для крупной компании гораздо менее болезненна, чем для небольшой.

Кроме этого, чем больше компания, тем больше у нее постоянных расходов – на рекламу, на аренду, на зарплату сотрудникам. Если компания успешная – эти расходы «размазываются» на объеме продаваемой продукции (как и в случае с крупным производителем и «дядей Колей с 3-го гаража»), а если дела у нее пошли хуже – это все отражается на цене товара и услуг для Вас.

Поэтому – большой масштаб компании играет положительную роль только в совокупности с остальными ее характеристиками, о которых мы скажем ниже, а если компания, сделавшая Вам предложение, небольшая – это само по себе это ни в коем случае не может являться негативным фактором.

2.    «Опыт работы компании как возраст Египетских пирамид». Да, это придает предложению компании вес, а Вам – уверенность, что Вы общаетесь с профессионалами. Но, по моему опыту, гораздо важнее не стаж работы КОМПАНИИ, а опыт работы в данной области ЕЕ СОТРУДНИКОВ, как руководителей, так и людей, отвечающих непосредственно за работу с Вами.

Разумеется, мы не отметаем тот факт, что в компаниях с многолетней историей, как правило, достаточно развита корпоративная культура обучения новичков, и качество их работы достаточно жестко контролируется руководством и «старшими товарищами», но если Вы держите в руках предложение от компании, зарегистрированной, скажем, полгода назад – не спешите выбрасывать его в корзину. Ведь, как правило, новые компании открывают люди, уже обладающие достаточным опытом в выбранной области, и набирают к себе сотрудников соответствующей квалификации. Они не могут позволить себе нанять «зеленых новичков» и долго их обучать – им надо деньги зарабатывать. И это тоже фактор, безусловно играющий в Вашу пользу.

Совет: если опыт работы компании – Вашего потенциального поставщика показался Вам недостаточным (как правило, рубежом «зрелости» для поставщиков офисной мебели является возраст в 2-3 года) – поинтересуйтесь опытом работы в данной области сотрудников компании, с которыми Вам придется непосредственно контактировать (менеджер, логист, сервисная бригада, а если компания небольшая – то и ее руководитель). Вполне возможно, что ответов будет полностью достаточно, чтобы развеять все Ваши сомнения в компетенциях данного поставщика.

3.    «Выставочный зал и заметная реклама». Об этом мы вкратце уже сказали выше – это безусловный плюс для Вас до тех пор, пока расходы на все это благолепие не угрожают Вашему карману. И здесь даже советовать ничего не нужно – просто сравните их цены и цены их конкурентов.

У крупной компании цены могут быть немного выше, и это не должно Вас отталкивать – ведь в эту цену, как правило, закладываются многие дополнительные возможности для Вас: бесплатное дизайн-проектирование не в одном-двух, а в нескольких вариантах; отсутствие дополнительных платежей при поставке (например, доплата за отсутствие грузового лифта), возможность доставки и сборки в нерабочее время, и т.д.  Да и гарантии того, что и через 5-7 лет после начала эксплуатации мебели к Вам при необходимости бесплатно и по первому требованию выедет мастер – это тоже немаловажно. Но все это может, повторюсь, лишь НЕЗНАЧИТЕЛЬНО скорректировать цену в сторону ее увеличения. Если разница составляет более 20-25% - думаю, тут все ясно.

В общем, отказывать в праве на жизнь и на Ваше внимание компании, которая, например, на рынке полгода, состоит из 6 человек, не имеет выставочного зала и дает мало рекламы - я бы не советовал. Вы можете упустить по-настоящему привлекательное и выгодное предложение. А риски? Ну что же, они есть всегда, и полностью избежать их не получится – ведь даже Мерседес иногда срывает поставки своих автомобилей и отзывает их при обнаружении заводского брака. Но минимизировать эти риски при покупке офисной мебели – можно и нужно, и сейчас мы обязательно увидим, как это сделать.

Так какие же критерии выбора поставщика являются ключевыми в большинстве случаев? Как можно убедиться, что компания достойна того, чтобы с ней работать, и предлагает хороший продукт за адекватные деньги? Вы не поверите, но ключевых критериев всего 3, причем именно в таком порядке:

1.      Рекомендации, рекомендации и еще раз рекомендации. Как и везде, самый лучший поставщик офисной мебели – это тот, кого Вам рекомендуют люди, которым Вы доверяете. Если же таких поставщиков нет – не беда, смело требуйте у компании, на которую Вы обратили свой взор, рекомендаций от их предыдущих клиентов. Даже если Вы приобретаете 1 стол к себе домой – Вам должны их дать, ведь Вы все равно Самый Важный Клиент. Для хорошего поставщика, разумеется.   
На рынке офисной мебели рекомендации – это все, и если выбранный Вами поставщик не демонстрирует понимания этого, стоит задуматься о его компетентности. Профессионал же с радостью продемонстрирует оригиналы рекомендательных и благодарственных писем от своих клиентов.

      2.      В постоянном ассортименте поставщика в нужном Вам товарном сегменте (и по области применения – мебель для персонала, кабинет руководителя, зоны переговоров, стойки ресепшен; и по цене – бюджет, эконом, средний, бизнес, премиум) должно быть как минимум 2-3 аналогичных предложения. Это поможет, как уже говорилось выше, подобрать продукт под Ваши потребности, а не скорректировать их в угоду продукту. Причем 2-3 аналога – этого достаточно. Если их больше 5 – это может означать, что компания работает со всеми производителями «по чуть-чуть», и не имеет ни у кого из них по-настоящему выгодных условий. А к чему это приведет? Правильно, эта нагрузка грозит лечь на Вас, либо впрямую – через повышение цены, либо косвенно – через экономию поставщика на услугах и Ваши скрытые платежи.  

      3.      Офис компании – поставщика. Он может быть небольшим, он может быть расположен не в самом престижном месте – это все не столь важно. Самое важное – чтобы в нем была реализована грамотная планировка рабочего пространства, и, разумеется, стояла качественная мебель. Не обязательно дорогая, но – качественная. Ведь, как Вы сами понимаете, люди, берущие на себя роль специалистов в области грамотного планирования офисного пространство с соблюдением всех принципов эргономики, просто не могут не реализовать свои знания в своем собственном офисе. И принцип «сапожника без сапог» здесь не работает – если так, то это плохой «сапожник».

Итак, каков же «Идеальный поставщик»?

Скажу сразу – его не существует, вернее, для каждого случая он свой. Конечно, есть поставщики, возможности которых позволяют им соответствовать большему количеству разноплановых потребностей, есть с более узкой специализацией, но абсолютно универсальных нет. А определить, подходит ли тот или иной поставщик именно Вам, можно с легкостью, при соблюдении следующих правил:

1.      Постоянный ассортимент - 2-3 аналогичных предложения в каждом сегменте, обладающих своими уникальными возможностями и характеристиками. Идеальный вариант. Меньше – плохо (возможно «навязывание» выбора), больше – нормально, если это крупная компания. В противном случае возможны не самые хорошие цены и условия поставки.

2.      Не производитель, а его дилер? Не проблема! Если Вы точно знаете, какая мебель Вам нужна – просто выбирайте наилучшее предложение по ней! Если не знаете – тем более, идите к дилеру, работающему с несколькими производителями, и определяйтесь с выбором.

3.      Разумный, грамотно спланированный офис, обставленный качественной мебелью. Он может не понравиться лично Вам, например, по стилевому решению – но это решение однозначно должно быть профессиональным. Убедиться в этом достаточно просто – попросите рассказать Вам, какие принципы рабочей эргономики реализованы в данном офисе. Ответ должен быть понятным, исчерпывающим и убедительным.

4.      Цены. Не гонитесь за самой-самой низкой ценой (это чревато воплощением в жизнь пословицы «скупой платит дважды»), но если Вы знаете, что есть цены ниже – не поленитесь сказать об этом потенциальному поставщику. От его объяснения, почему его цена не самая низкая, зависит очень многое, в первую очередь – это информация, которая позволит Вам минимизировать Ваши риски. У хорошего поставщика должно быть разумное объяснение положению его цены по сравнению с конкурентами.

5.      И, конечно, рекомендации! Поверьте, плохих поставщиков рекомендовать не будет никто – это не многомиллиардный рынок корпораций, здесь мнения и голоса не покупаются. Тут все честно.

И напоследок. Помните, что выбирая офисную мебель, вы выбираете не столы, тумбы и шкафы – вы выбираете качество работы для Вас и Ваших сотрудников: комфорт, удобство, легкость коммуникаций, да и эстетику, в конце концов. Это все складывается из огромного количества параметров, которые необходимо учесть при планировании рабочих мест и выборе мебели. Пусть этим займутся профессионалы, и сделают для Вас процесс выбора и покупки необременительным и приятным!